Cómo aumentar tus ventas con la técnica de los monjes Hare Krishna

Categoría: Estrategia | Publicado por Fernando Seco Marrone

En alguna de las grandes ciudades de España y del mundo, seguramente te habrás tropezado en alguna ocasión con los Hare Krishna. Su peculiar aspecto, su música, su sonrisa y sus flores, no pasan desapercibidos para nadie.

Como sabrás, suelen subsistir en buena parte gracias a las donaciones de los viandantes. Si te preguntabas qué éxito puede tener su recolección, te anticipamos que mucho. El secreto está en la técnica que emplean, ya que apela directamente a una especie de automatísmo social al que respondemos de manera prácticamente inconsciente.

Ponte en situación. Vas por la calle, se acerca un grupo Hare Krishna con su alegre atuendo azafrán; uno de ellos se te acerca con una gran sonrisa y no te pide una donación, te regala una flor. ¿Cuál es tu reacción? La gran mayoría de personas tiende a devolver el gesto aflojando el bolsillo.

Esta técnica llamada de ‘reciprocidad’, aunque parezca tan simple, tiene un gran poder, ya que el recibir un regalo, internamente nos provoca un desequilibrio emocional, que tendemos a restituirlo dando algo a cambio que, incluso, es superior al valor de lo que hemos recibido.

Se trata de una técnica muy conocida pero no por ello menos eficaz. Ya en 1984, el profesor Robert B. Cialdini, en su libro “Influencia”, probaba la validez de esta técnica para persuadir e influir en las decisiones.

Algunos curiosos estudios reconfirman los resultados. Por ejemplo, cuando un camarero entregaba la cuenta a los clientes acompañada por dos caramelos, las propinas aumentaban en torno a un 14 %, y si añadía una sonrisa y trato amable, llegaban al 23 %.

Por su parte, el profesor Dennis Reagan realizó otro clásico experimento, en el que un vendedor (en realidad investigador) ofrece participaciones para una rifa regalando previamente un refresco. Quienes lo recibían adquirían el doble de participaciones que aquellos que compraban sin regalo. Incluso descontando el precio de los refrescos, la recaudación era muy superior.

Las degustaciones en los supermercados, es otra variante de esta técnica. En realidad, cualquier comportamiento provoca una reacción recíproca que, bien encaminada, influye en las decisiones de compra.

No obstante, no se trata simplemente de regalar y punto. Hay que tener en cuenta algunos factores:

  • El presente debe darse al principio del encuentro, no al final. Si no es así, no se provocará el desequilibrio emocional que suscita este comportamiento.
  • El regalo puede consistir en lo que sea, pero no es conveniente que sea percibido como una nimiedad, ni como demasiado valioso.
  • Quién ofrece el regalo debe despertar confianza y no transmitir la sensación de que espera ser correspondido. Si es evidente que se está esperando una correspondencia, no surte efecto, incluso puede resultar contraproducente.
    Volviendo al ejemplo de las degustaciones, la azafata que ofrece el nuevo yogurt, no suele insistir en que se compre el producto, sólo ofrece su degustación. Sin embargo, la mayoría termina llevándose el producto para corresponder al agasajo.
  • Si el regalo se entrega con simpatía y amabilidad, el valor de la reciprocidad aumenta considerablemente.

Si no has tenido en cuenta esta técnica en la promoción de tus productos, quizás sea hora de que empieces a imitar a los monjes Hare Krishna, aunque no es necesario que te rapes la cabeza ni vistas de naranja. 😉

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