Buyer’s Journey, un compañero inseparable de tu estrategia de Inbound Marketing

Categoría: Comunicación & Marketing | Publicado por Víctor Cebriá

Si has optado por poner en marcha tu estrategia de Inbound Marketing (y si no lo has hecho deberías hacerlo ya :)) es fundamental que conozcas a fondo el Buyer’s Journey o Ciclo de Compra.

Esta figura te va a permitir entender mejor el comportamiento de tus clientes, actuales y potenciales, para que puedas atender sus necesidades concretas en cada estadio y proporcionar una experiencia personalizada para cada uno de ellos.

¿Qué es el Buyer’s Journey?

El Ciclo de Compra de los usuarios recoge las diferentes fases que atraviesa un consumidor antes de realizar una compra.

Se divide en tres etapas que engloban desde que la persona se da cuenta de que tiene un problema hasta que decide cómo va a solucionarlo.

Estas tres fases son: Descubrimiento, Consideración y Decisión.

Fase de Descubrimiento o Awareness.

En esta primera parte del ciclo el usuario se da cuenta de que tiene un problema o una oportunidad.

Ese desequilibrio desata la búsqueda de información que le permitirá satisfacer esa necesidad y aquí es donde entras en juego.

Para ello, es fundamental que conozcas cómo se comportan tus potenciales clientes durante esta fase, y no hay mejor forma que preguntando directamente a ellos mismos. ¿Qué necesitas conocer?

  • ¿Qué objetivo persiguen, qué quieren conocer?
  • ¿Qué canales consultan para conseguir la información?
  • ¿Cuál es su opinión, a priori, de las diferentes soluciones?

Una vez tengas toda esta información ya puedes generar el contenido necesario para resolver todas sus dudas, distribuirlo a través de los canales adecuados utilizando las palabras clave concretas y, por supuesto, corregir las falsas creencias que puedan tener sobre tu producto o servicio.

Los formatos más adecuados para hacerles llegar toda esta información durante esta etapa son: entradas en tu blog, guías de principiantes o eBooks.

Fase de Consideración.

Cuando el usuario consigue definir su problema u oportunidad comienza a buscar las diferentes opciones que existen en el mercado para satisfacer su necesidad.

Como es una etapa diferente, te enfrentas a nuevos retos, así que tienes que sentarte con ellos y averiguar cómo se comportan en esta segunda fase:

  • ¿Qué posibles soluciones han identificado?
  • ¿A través de qué medios obtienen esa información?
  • ¿En base a qué criterios priorizan entre una opción u otra?
  • ¿Cuál es el elemento diferenciador más importante?

Ahora que ya tienes las respuestas a todas tus dudas, tienes que volver a sentarte y crear el contenido adecuado para guiar a los usuarios durante su viaje y tratar de posicionarte como la mejor opción.

En este caso, el contenido debe ser más elaborado y ahondar más en las cuestiones importantes. Los formatos que mejor funcionan en esta fase son: webinars, que luego puedes difundir mediante vídeos o podcasts, análisis comparativos entre los productos y guías para expertos.

Fase de Decisión.

Éste es el último punto del proceso de la búsqueda activa antes de la compra y tienes que poner toda la carne en el asador. En esta fase el usuario decide qué producto va a comprar.

Como habrás adivinado, tienes que volver a sentarte con tus potenciales clientes para hacerles las últimas preguntas:

  • ¿Qué elementos son los que más valora?
  • ¿Qué le atrae de nuestra oferta?
  • ¿Quién es el decisor? (Pss, ésta es crucial 😉 ).
  • ¿Qué necesita antes de utilizar tu producto?

En esta fase quieres que el usuario te vea como un verdadero experto en la materia y para terminar de educarlo, y conquistarlo, tienes que dar respuesta a todas sus dudas, por lo que hay que generar contenido de la mejor calidad.

Los formatos que mejor funcionan en este caso son: demostraciones de producto, pruebas gratuitas, documentos técnicos del producto, casos de estudio o testimonios.

Conclusión.

Como ves tienes muchísimo trabajo por delante, pero antes de ponerte a ello, tienes que tener en cuenta un punto muy importante.

A estas alturas de la partida y gracias a los avances del neuromarketing, todo el mundo sabe que no seguimos un proceso totalmente racional a la hora de comprar, sino que las emociones juegan un papel decisivo, por eso es importante que entiendas a tus clientes potenciales y les guíes durante este proceso de la mejor forma posible (el mimo y el cariño son factores MUY importantes) dando las respuestas necesarias en el momento exacto.

Mientras tú pones en marcha todo lo que hemos visto hoy, nosotros seguiremos desentrañando los misterios del Inbound Marketing para que tu negocio crezca de una forma más sana y duradera.

Por cierto, si te ha gustado, no seas tímid@ y compártelo 😉

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