¿Sabes cuándo tu lead está listo para recibir una oferta?

Categoría: Estrategia | Publicado por Víctor Cebriá

El Lead Scoring es una metodología que se utiliza para jerarquizar leads e identificar aquellos que están preparados para recibir una oferta del equipo de ventas.

Para ello, hay que asignar puntos, de forma automatizada, a cada lead en base a la información sociodemográfica que tienes del usuario y del engagement que muestra con el producto y tu página web.

Los objetivos principales del Lead Scoring son tres:

  • Priorizar los leads.
  • Mejorar las tasas de cierre.
  • Reducir el tiempo de los ciclos de ventas.

Además, jerarquizar tus leads te permite identificar aquellos que están más lejos de convertirse en clientes, de forma que puedes apoyarte en tu estrategia de lead nurturing y ofrecer el contenido adecuado, al lead indicado, en el momento preciso.

Así, el usuario consigue más puntos y finalmente ese lead está preparado para recibir una oferta de tu equipo de ventas.

¿Cómo poner en marcha un sistema de Lead Scoring?

A la hora de poner en marcha el sistema de Lead Scoring dentro de tu estrategia de Inbound Marketing tienes que tener en cuenta diversos elementos.

El primero de ellos es qué criterios te interesa valorar de un lead. En este caso hay dos grandes grupos de variables:

  • Sociodemográficas. Estos datos los puedes obtener de los formularios de registro y son, por ejemplo: el puesto de trabajo, tamaño de la empresa, sector, número de empleados, etc.
  • Engagement. En este caso hay que analizar el comportamiento del lead en tu web, desde qué páginas visita hasta el número de formularios que rellena, pasando por qué contenido consume o si ha solicitado una demo.

En este punto es fundamental la experiencia del equipo de ventas, que identificarán aquellos comportamientos que más se correlacionan con el cierre de una venta.

Una vez has identificado estos criterios (lo recomendable es que sean entre 15 y 20), tienes que pasar a la asignación de puntos. Es decir, qué peso tiene cada una de las variables dentro de la ecuación.

Para esto, lo más recomendable y fiable es utilizar un análisis de correlación o de regresión basándote en los datos actuales que manejas.

Por último, hay que determinar a partir de qué puntuación el lead está preparado para ser enviado a ventas, es decir, avanzar en el funnel de ventas y evolucionar de Lead a MQL.

Conclusión

Como puedes ver, se trata de una tarea compleja y que requiere conocer muy bien a tu cliente, por eso es fundamental trabajar codo con codo con el equipo de ventas y trazar todos los datos posibles de tu web.

Pero si lo consigues, verás como los ciclos de ventas se reducen, las tasas de cierre crecen y la calidad de los leads que se envían a ventas mejorará notablemente.

Si ya tienes en marcha tu sistema de Lead Scoring, ¿por qué no nos cuentas qué tal te está funcionando?

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