Caso real: cómo duplicar la facturación de una empresa online con una acción offline

Categoría: SG | Publicado por Fernando Seco Marrone

La reunión transcurría en una de las diáfanas oficinas de Lanzadera –una aceleradora de empresas líder en España– donde una de sus startup patrocinadas tenía la necesidad de darse a conocer ante algunos de los más reputados científicos del mundo.

Como te imaginarás, al finalizar el encuentro, la preocupación era ¿cómo llegar, impactar, y motivar a un ocupadísimo científico para que contrate el servicio que ofrecía esta joven y prácticamente desconocida empresa?

Seguramente es el mismo problema con el que te encuentras tú cada vez que intentas acceder al público objetivo de tu empresa y tienes dudas de cómo abordarlo.

Se partía con una gran ventaja. Quibim*, la startup protagonista, ofrecía un servicio excelente que aportaba un gran valor a estos investigadores, ya que permitía, entre otras cosas, detectar muy precozmente el cáncer y, por tanto, salvar vidas.

Te anticipamos que el objetivo se alcanzó y se superó con creces. El 60% de los potenciales clientes respondió positivamente, la facturación se duplicó, y eso facilitó la consolidación de la empresa que hoy crece a paso firme.

Pero ¿cómo conseguirlo?

1. Conocer al target y empatizar con él.

¿Qué despierta la atención de un científico? ¿Qué le gusta? ¿Qué hábitos tiene? Si no conoces a tu público, es como el mono flautista, puede sonarte la flauta, pero lo más probable es que no emita ni un sonido.

En este caso, se conocieron dos aspectos que resultaron vitales para la acción:

  1. La toma de decisiones importantes que deben resolver regularmente estos profesionales.
  2. La costumbre, de la mayoría de ellos, de mantener en sus escritorios objetos que consideran
    interesantes o de valor.

2. Localizar el canal más efectivo.

El segundo punto importante a resolver es cuál es el medio más directo para alcanzarlos en función del objetivo propuesto.

Como se trataba de menos de un centenar de personas, se decidió que lo mejor era hacerles un envío personalizado por correo postal. Aunque los emailings son mucho más económicos, el impacto no sería el mismo y había que asegurarse que el mensaje les llegara, les impactara y los moviera a la acción.

3. Saltar los filtros y asegurarse que el mensaje llegue.

La ingente cantidad de publicidad de laboratorios y otros servicios, sus ayudantes y filtros similares son el mayor enemigo de un envío de marketing directo porque es más probable que termine en la papelera que en la mente del receptor.

¿Solución? Enviarle un regalo original y pertinente alineado con el mensaje que se quiere transmitir.

Se decidió enviarles unos originales dados metálicos que ayudan a reflexionar ante la toma de decisiones. Naturalmente, llevaba grabado el logotipo y web de la startup, para que lo tuviera siempre frente a sus ojos si decidía quedarse con este creativo regalo en su escritorio.

El mensaje principal colocado en un folleto integrado en la caja/regalo hacía alusión a la importancia de decidir correctamente en su trabajo y se explicaba como el servicio de Quibim hacía que sus decisiones profesionales fuesen mucho más certeras y seguras. Para las decisiones más triviales, se les obsequiaba los singulares dados ;-).

4. Establecer contacto.

Hacer un seguimiento del envío y contactar con el receptor es clave para asegurar el éxito. De hecho, se incrementa en torno a un 20% la respuesta.

Este envío en particular, se realizó pensando estratégicamente en la toma de contacto que se podría concretar un par de semanas después en uno de los congresos que reuniría a todos los eruditos a los que se había dirigido la acción.

Los resultados ya te los hemos anticipado. No sólo se ha conocido la marca y su servicio, sino que la facturación se ha multiplicado por dos. Además, “ahora sabemos que si la llamamos, nos atiende” –comentaba Ángel Alberich-Bayarri, PhD, CEO & co-founder, refiriéndose a una de las mayores expertas del mundo–.

Dar a conocer una empresa digital, con un servicio totalmente digital, en la era digital a través de un soporte analógico puede parecer contradictorio. Pero su éxito demuestra, una vez más, que no se trata de una batalla offline vs online, sino que la comunicación eficaz, la que impacta, seduce y mueve a la acción, depende únicamente de poner en el centro a las personas/objetivo y sus intereses.

Recuerda que tu comunicación debe llegar a la mente y al corazón de tus clientes. Puedes hacerlo offline, como en este caso, online o “togetherline”. Céntrate en tu cliente y, como dice la Biblia, las demás cosas vendrán por añadidura ;-).

*Agradecemos a Quibim por permitirnos compartir su caso con nuestros lectores. Por supuesto también, por ser nuestro cliente.

dados-quibim

Juego de dados mencionado en el artículo, para tomar mejores decisiones.

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