Cómo ofrecer un valor superior a tus clientes

Categoría: Comunicación & Marketing, Estrategia | Publicado por Víctor Cebriá

Si no tienes tiempo de leerlo, te damos la opción de oírlo 😉

Una estrategia guiada por el mercado te va a permitir obtener una fotografía general de tu entorno competitivo con la que podrás definir claramente cómo ofrecer un mayor valor a tus clientes y qué acciones hay que llevar a cabo para ello.

Esta clase de estrategias se caracterizan por estar compuestas de 4 elementos básicos:

  • La orientación al mercado.
  • La determinación de las capacidades distintivas de la organización.
  • La correspondencia entre las exigencias del valor del cliente y las capacidades de la empresa.
  • La consecución de una actuación superior.

De estas cuatro características, la más notable de ellas y en la que hay que hacer una mayor hincapié, es la orientación al mercado, ya que es determinante para la consecución de las otras tres.

¿Qué es la orientación al mercado?

La orientación al mercado es un enfoque estratégico que pone en el centro de toda toma de decisiones al cliente.

El objetivo final de toda organización que está orientada al mercado es la creación de un valor superior para el cliente.

Esto sólo se puede conseguir con una total colaboración de las diferentes partes que integran tu empresa, de forma que, entre todos, se detecten los cambios en el mercado, clientes o competidores con la suficiente rapidez como para actuar sobre ellos y conseguir una ventaja competitiva significativa.

¿Cuáles son las características de la orientación al mercado?

Hay 3 características que definen la orientación al mercado:

  • Orientación al consumidor para detectar las necesidades de los clientes y el grado de valor que desean.
  • Orientación a la competencia para identificar sus fortalezas y debilidades, así como sus intenciones a corto y largo plazo.
  • La coordinación interfuncional que permita una generación y distribución ágil de la información.

¿Cuáles son los requisitos para una orientación al mercado?

Toda la organización debe trabajar y potenciar la comunicación ágil de los cambios del entorno y ayudar a la generación de un valor superior.

Para esto, hay que poner atención en 4 puntos:

  • La adquisición de la información.
  • La distribución del conocimiento.
  • El diagnóstico compartido de la información.
  • La toma de decisiones conjunta.

Como ves, la orientación al mercado es un enfoque mucho más amplio que engloba el conocimiento y la acción frente a los tres actores principales (mercado, clientes y competencia) para ofrecer un producto/servicio ajustado a sus necesidades con un valor superior.

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