5 llaves prácticas para negociar con éxito

Categoría: Estrategia, Liderazgo, Management | Publicado por Carmen Salas

Si no tienes tiempo de leerlo, te damos la opción de oírlo 😉

La discusión acalorada de los dos hijos despertó a la madre de la siesta. Al acudir a la cocina para ver qué estaba pasando, descubrió que luchaban por apropiarse de la última nuez que quedaba.

“No os peleéis más –intervino– traed aquí esa nuez”. Con cuidado partió el fruto dándole a cada niño una mitad, convencida de que estaba obrando con sabiduría. Los pequeños quedaron satisfechos con la decisión de su madre y tomaron asiento para disfrutar de su porción.

Al observarlos, la madre se sorprendió al ver que uno de ellos tiró el fruto quedándose sólo con la cáscara la cual convirtió en un barquito y se puso a jugar a los piratas; mientras que el otro desechó la cáscara, comiendo con gusto el medio fruto.

Si antes de partir la nuez les hubiera preguntado el motivo por el que cada uno la quería, ambos hubieran obtenido todo lo que deseaban. Una negociación aparentemente justa y sabia, terminó siendo mediocre e ineficiente por haber ignorado las llaves que dan paso a una buena negociación.

Según la escritora y consultora especializada Mary Ellen Tribby, varias investigaciones demuestran que las personas que desconocen las claves de la negociación tienen un 60% menos de éxito en sus negocios que aquellos que sí las conocen y las aplican.

Éstas son algunas llaves maestras:

Llave 1. La información guía la estrategia

Si la madre de nuestra anécdota inicial en lugar de presuponer el deseo de las partes hubiera investigado y contado con la información precisa, todos hubieran salido ganando.

Conocer los valores, la cultura, los intereses, la trayectoria, pretenciones, en fin, todo lo posible sobre la empresa y nuestro interlocutor, nos permitirá tener una visión más amplia que nos sitúe en mejor posición para diseñar una estrategia que resulte favorable para ambas partes.

Llave 2. Conócete y define tus objetivos

Es esencial que conozcas tus fortalezas y debilidades al enfrentar la negociación. Saber qué tienes para ofrecer, hasta qué punto estás dispuesto a ceder y, lo más importante, qué pretendes lograr.

Esto te servirá de brújula para no extraviarte en el fragor de la travesía y evitar que te arrastren a un puerto diferente al que tú pretendías.

Llave 3. Escucha, escucha, pregunta y escucha

Escuchar, según la Real Academia Española, es ‘prestar atención a lo que se oye’. Demasiadas veces al negociar se está tan obcecado con lo que uno tiene que decir, que no se atiende a lo que el otro está diciendo y muchas veces allí está la clave del acuerdo.

Imagínate que eres un detective y que las pistas que necesitas para resolver un caso están en las palabras de tu interlocutor. De nada te servirá que te revele cosas si no te enteras de lo que te cuenta. Haz buenas preguntas y escucha sus respuestas.

Recuerda que lo ideal es que de cada 10 palabras de esa reunión, tú pronuncies dos y escuches ocho. Cuanto más te acerques a esa proporción, mejor posición tendrás.

Llave 4. Empatiza y sé claro a la vez

Ponerte en el lugar de la otra parte y comprenderla mientras, a su vez, expresas tus discrepancias con amabilidad y firmeza, te facilitará el camino para un buen acuerdo.

Un pequeño truco para facilitar la empatía. Cuando has aceptado algo que ha mencionado tu interlocutor, no utilices los términos “pero”, “sin embargo”, “no obstante” porque eso elimina el efecto positivo que habías generado.

Por ejemplo: “Estoy de acuerdo con Ud. en que su producto es superior pero es demasiado caro para nosotros”.

La empatía creada en la primera parte de la frase se desmorona a partir del “pero”.

Una mejor solución es reemplazar esos términos por una “y” añadiendo un enfoque positivo. Por ejemplo: “Estoy de acuerdo con Ud. en que su producto es superior y quisiéramos encontrar el modo de que sea accesible para nosotros”.

Llave 5. Si alguien pierde, nadie gana

Parece una contradicción pero no lo es. Las buenas negociaciones conducen a un gana-gana. Si alguien siente que ha perdido, lo más probable es que deje de confiar en el otro y ya no vuelva a negociar o intente perjudicarlo de algún otro modo.

Si la situación dificulta alcanzar un buen acuerdo, es mejor aplazar la negociación para otro momento buscando la forma de lograr esa mutua satisfacción.

Según la Universidad de Harvard, echar mano a la creatividad para desatascar estos escollos, suele ser muy positivo. Cambiar de perspectiva puede descubrirnos puertas que no habíamos visto antes.

Hace un tiempo, en plena crisis, una pequeña tienda de muebles necesitaba adquirir varios ordenadores e impresoras. Acudieron a un comercio de informática pero los precios les resultaban demasiado elevados. Intentaron negociar un descuento pero el que les ofrecían no era suficiente para su ajustada economía. Insistieron pero siempre llegaban al mismo punto, “no podemos descontar más, las cosas están muy duras para nosotros también”.

Pasados los días, fue el dueño de la tienda de informática quién llamó para cerrar la negociación con una solución que no habían pensado hasta ese momento. La idea le surgió cuando su mujer le había recordado que debían comprar algunos muebles… ¡Ya está, un trueque!”. Ambos ganaban, todos felices.

Siempre que tengas una negociación, coge estas llaves, son las que te abrirán acuerdos de éxito.

¿QUIERES COMENTAR ALGO?