Pon una oferta ”fantasma” y vende mejor

Categoría: Comunicación & Marketing, Estrategia | Publicado por Fernando Seco Marrone

Si no tienes tiempo de leerlo, te damos la opción de oírlo 😉

¿Quisieras vender determinada oferta pero tus clientes se inclinan por la que menos te conviene? ¿Quieres que un producto parezca más atractivo? Entonces crea una opción “fantasma” y venderás mejor.

Esta legendaria técnica de marketing ha demostrado ser endemoniadamente eficaz en diferentes campañas. Ha sido investigada, incluso, por la Universidad de Stanford y también se han realizado estudios de neuroimagen para comprender este condicionamiento irracional.

En definitiva, se trata de establecer una comparación que favorezca una determinada elección. Pongamos un ejemplo gráfico para comprenderlo mejor.

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Supongamos que este cuadrado es nuestra oferta. No parece ni buena ni mala ya que no tenemos con qué compararla. Esta situación crea cierto estrés e inseguridad en los clientes potenciales, “¿estoy pagando lo justo por esta oferta o estaré haciendo el tonto?”.

Pero si incluimos elementos con los que pueda compararlos, tendrá la ilusión de que conoce su valor, aunque la oferta es exactamente la misma –los cuadrados magenta son del mismo tamaño… te avisamos por si acaso te parece otra cosa ;-).

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Veamos un ejemplo práctico aplicado en una de las investigaciones. En una sala de cine se puso inicialmente dos opciones de palomitas: tamaño pequeño y tamaño grande.

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La gran mayoría de la gente elegía el tamaño pequeño, porque el grande les resultaba demasiado caro comparándolo con el otro, según lo expresaron posteriormente.

Luego añadieron una tercera opción “fantasma”, también llamada “señuelo”, que consistía en incluir un tamaño medio a un precio apenas por debajo del tamaño grande.

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De pronto, el tamaño grande se volvió muy atractivo y a la mayoría les pareció que era la mejor opción y fue el más vendido para alegría del propietario del cine, claro. 😉

Otro ejemplo real. Un periódico quería vender la suscripción impresa, pero la mayoría de sus clientes sólo optaban por la digital aunque esta última incluía también la versión digital.

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¿Cómo hicieron atractiva la oferta impresa? Añadiendo una oferta “fantasma” para darle más valor al pack.

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¿A qué parece más atractivo el pack ahora, aunque es exactamente la misma oferta inicial? Efectivamente, las suscripciones a la versión impresa aumentaron considerablemente cumpliendo con su objetivo.

Lo sorprendente es que esta técnica, incluso sin ser aplicada con sutiliza, da resultados en prácticamente cualquier ámbito. ¿Tienes algún producto o servicio que no te está dando los resultados esperados? Quizás la solución pase por inventarte un “fantasma” que resalte su valor. 😉

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