Un posicionamiento diferenciador como clave del éxito

Categoría: Comunicación & Marketing, Estrategia | Publicado por Víctor Cebriá

Si no tienes tiempo de leerlo, te damos la opción de oírlo 😉

Como buen marketer sabes que después de la segmentación y elección del público objetivo llega el posicionamiento.

El posicionamiento se puede referir tanto a un producto como a una marca o una empresa y trata de definir el lugar que ocupa tu marca, por ejemplo, frente a una rival en la mente de los consumidores con independencia de si es real o no.

Es decir, el posicionamiento siempre lo vamos a plantear en términos de un elemento versus otro. Por ejemplo, Volvo hace coches más seguros que Tata.

Otro punto clave es que depende siempre de los clientes y de cómo perciban el resto de elementos.

Y ahora que ya hemos visto lo más básico, aquí tienes 8 formas para posicionarte como es debido:

1.Posicionamiento basado en los atributos o características del producto

Para ello identificaremos aquellas características más relevantes para nuestros clientes y seleccionaremos la que sea más difícil de copiar, y por lo tanto, más diferenciadora.

A la hora de elegir los atributos podemos escoger los que queramos: calidad, durabilidad, suavidad, diseño, etc. pero no tenemos que olvidar que debe ser compatible con la comunicación que lleváis a cabo en tu empresa.

2.Posicionamiento basado en los beneficios que genera

En este caso hablamos tanto del principal beneficio que pueda cubrir, así como otros secundarios derivados de su uso o consumo.

“Si tomas Pharmaton Complex Plus sabor naranja tendrás más energía y no te constiparás”, ¿te suena? 😉

3.Posicionamiento basado en el uso del producto

El factor determinante es el momento del uso, de esta forma estaremos educando al consumidor en cómo, cuándo o dónde debe utilizarlo.

Por ejemplo, todos sabemos que si tomas Orbit después de las comidas evitarás tener caries.

4.Posicionamiento de celebrities o tipo de usuario

Quizás sea uno de los más utilizados por las grandes marcas ya que tiene mucha fuerza. Cuando una celebrity se convierte en imagen de tu marca/producto, automáticamente sus valores se asocian a la marca/producto, haciéndolo
mucho más interesante.

Pero esta estrategia, por muy buena que sea, tiene sus riesgos: ¿qué ocurre cuando esa celebrity comete algún escándalo, se descubre algún trapo sucio que derrumba su imagen?

5.Posicionamiento basado en productos similares

Cuando trabajamos el posicionamiento comparándonos a otros productos de la misma categoría hay que ser muy cuidadosos y utilizar siempre atributos objetivos y basados en hechos reales.

Este posicionamiento es muy utilizado en zumos, cuchillas de afeitar o detergentes, seguro que has pensado en varias marcas ya 😉

Del mismo modo, también ocurre en la dirección opuesta y podemos posicionar nuestro producto asociándolo a una categoría contraria para conseguir una diferenciación más señalada y relevante.

6.Posicionamiento basado en la competencia

Para ponerlo en marcha tenemos que compararnos con nuestros rivales, de forma que cuando un usuario vaya a comprar un producto tenga claras las ventajas del tuyo frente a del competidor.

Siempre han existido dos variantes a la hora de afrontar esta estrategia:

  • Líder: se trata del producto que mejor posicionamiento tiene y con las mejores prestaciones.
  • Seguidor: se presenta como una opción alternativa, generalmente más económica.

No obstante, los nuevos modelos de negocio e intereses de los usuarios están planteando nuevas formas de clasificar a tu producto.

7.Posicionamiento basado en estilos de vida

Así como hemos visto el posicionamiento basado en el tipo de usuario, cada vez tiene más peso el basado en estilos de vida.

De esta forma utilizas el sentimiento de pertenencia a un grupo para atraer al cliente.

Por ejemplo, vemos como Decathlon siempre hace referencia a la felicidad y energía que genera una vida sana y con ejercicio.

8.Posicionamiento basado en el valor

En este caso no estamos hablando de precio, sino de la percepción por parte del usuario del valor de tu producto versus el de la competencia. De hecho puede ser más económico y tener un valor superior desde el punto de vista del
cliente.

El caso más obvio de todos es Apple, todo el mundo que lo utiliza te dirá que es lo mejor, etc. aunque en el mercado existan productos muy similares o incluso superiores.

Conclusión

Como has podido ver a la hora de trabajar el posicionamiento de un producto existen diversas estrategias y enfoques, no obstante, hay tres puntos que son básicos y debes tener en cuenta:

  • Tiene que diferenciarte de tu competencia.
  • Debe recoger beneficios que sean relevantes para tus clientes.
  • Tiene que ser coherente con la comunicación de tu empresa o marca.

Bola extra

Ahora que ya conoces todas las estrategias de posicionamiento, es el momento de empezar a trabajar con tu marca/producto/empresa.

Para ello te dejamos este sencillo test que te ayudará a descubrir si tu marca está bien posicionada:

Por cierto, son sólo 30 segundos 😉

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