Anestesias de neuromarketing que calman el dolor de comprar

Categoría: Comunicación & Marketing | Publicado por Fernando Seco Marrone

Si no tienes tiempo de leerlo, te damos la opción de oírlo 😉

Estás en una tienda –sea física o virtual– te encanta un producto y piensas “¡lo quiero ya!”. Pero al ver su elevado precio, dudas si realmente te encanta tanto.

Si en ese momento un neurocientífico estuviera analizando tu cerebro, notaría como se enciende tu núcleo accumbens –la parte del cerebro vinculada a las experiencias de placer y recompensa– cuando has visto el producto.

Pero cuando te has centrado en lo que deberías pagar, se encendería tu ínsula, la zona asociada al dolor.

Efectivamente, la ciencia ha probado que las decisiones de compra dependen de la relación entre el placer y el dolor.  Si el primero es mayor que el segundo, las probabilidades de que se concrete la compra son muy elevadas. Sin embargo, si el dolor es mayor que el placer, la venta correría riesgo.

¿Qué hacer para mitigar el dolor de tus clientes para que decidan comprar tu producto o servicio?

El neuromarketing ofrece algunas soluciones para provocar un efecto “anestésico” en el cerebro en el momento de pagar. Éstas son algunas.

• Da margen para el arrepentimiento. El clásico, “si no queda satisfecho le devolvemos su dinero”, expresado en cualquiera de sus formas, aplaca el dolor.

Cuando percibimos que la decisión no es irreversible el cerebro se tranquiliza, “total, si luego me arrepiento lo devuelvo y listo… así que ¡compro!”.

• Recompensa la compra. Si ofreces algún estímulo adicional a la zona del placer del cerebro, logras que la balanza se equilibre.

Por ejemplo, los descuentos en próximas compras, los sistemas de puntos o la suma de servicios para obtener uno gratis. Mejor aún, regalos complementarios en el momento, al comprar una camisa o blusa, regalas un complemento; si es un coche, algún extra gratis, etc.

• Posterga el pago. “Llévate el televisor ahora y no lo pagues hasta después del mundial”. “Pásate a premium y el primer mes es gratuito”. En otras palabras , “compra ya que ahora no te dolerá”.

• Acepta tarjetas de calma, perdón, de crédito. La gran ventaja de las tarjetas de crédito es que dan la sensación de que no pagas nada porque no se abona en el momento, por tanto el dolor no es tan intenso.

• Utiliza la aversión a la pérdida. El miedo a perder algo, en este caso, juega a tu favor. Debes hacerle ver al consumidor que si no compra perderá una gran oportunidad. Podría ser porque se termina una oferta, porque se agota el producto, porque tiene un diseño o alguna ventaja exclusiva, etc.

• Ofrece confianza. Especialmente en las compras online, dar garantías en las formas de pago es esencial para que el cliente se sienta seguro y finalice la compra. Certificados de confianza, formas de pago que conozca, logotipos de tarjetas o marcas que reconoce, todo eso evita la pérdida de la venta.

Si pudieses monitorizar el cerebro de tus clientes mientras compran, observarías cómo estas prácticas actúan de forma similar a una anestesia que rebaja considerablemente el sufrimiento de pagar y evita que pierdas ventas.

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