Las tres preguntas mágicas para comunicar con éxito

Si no tienes tiempo de leerlo, te damos la opción de oírlo 😉

En los últimos diez años, una gran mayoría de empresas se han subido al tren de la comunicación. Por las buenas, cuando han sido conscientes de que la comunicación es una potente herramienta dentro del marketing y se han destinado recursos para fomentarla. O por las malas, cuando no queda más remedio y se hace lo mínimo para por lo menos proyectar una imagen. Pero, ¿cuántas comunican bien? ¿Y qué es comunicar bien?

Aunque no se cuente con recursos para desarrollar elaborados planes, exhaustivas investigaciones ni estrategias maestras, sí hay unas pautas básicas que te permiten centrar tu comunicación sin demasiada inversión. Antes de lanzarte a publicar locamente en redes, antes de invertir en Facebook Ads, antes de contratar un anuncio en prensa o radio, vale la pena pararse un momento y contestar a las tres preguntas mágicas que te abren la puerta de acceso a la comunicación con tu cliente o usuario cual si fueras Alí Baba.

Son preguntas sencillas, pero fundamentales:

• ¿Cuál es el objetivo de mi comunicación?
• ¿A quien me dirijo?
• ¿A través de qué medios puedo contactar con él/ella?

Y ahora te preguntarás, “Vale, pero ¿y el mensaje? ¿No es importante? Lo es. Pero ya te puedes currar el contenido más impactante, el mensaje más chulo, potente y seductor que te puedas imaginar. Que como no esté bien dirigido, tenga una misión concreta y llegue por el canal adecuado, no cumplirá al 100% con su cometido.

Sabiendo qué necesitas conseguir de tus clientes, ya puedes establecer lo que es el meollo de la cuestión: el objetivo. En líneas generales, podemos decir que hay cuatro objetivos principales de comunicación que deben ser lo más concretos posible:

1. Conseguir notoriedad, es decir, aumentar el conocimiento por parte del público de una empresa, producto o marca. Todos los lanzamientos de nuevos productos buscan este objetivo.

2. Posicionamiento, o lo que es lo mismo, la opinión que el cliente tiene de una marca o producto basada en su ventaja competitiva. Es el caso de los mensajes en los que una marca se posiciona como líder, o como el único en el mercado. Un ejemplo de la primera postura es Ariel, del segundo, Don Simón y su zumo a base de naranjas exprimidas.

3. Generar un cambio de comportamiento en el consumidor. Este por ejemplo es el objetivo que buscan las campañas de comunicación para concienciar a la gente de la importancia de separar los residuos y de reciclar. Hoy por hoy pocos son lo hogares que siguen tirando todo al mismo contenedor.

4. Vender. A este objetivo le podemos atribuir una cifra específica, por ejemplo, cuánto queremos facturar en un determinado período de tiempo.

Con el objetivo a la vista, el segundo paso es dirigirte a tu cliente. Pero al tuyo. No al de tu competencia, no al que te gustaría que fuera tu cliente, no a un cliente en general. Al tuyo. Si te dedicas a la fabricación de ropa femenina para tallas grandes, por mucho tirón que tenga Paula Echevarría (y esto es una obviedad, pero pasa. Y mucho.) como te dirijas a la que lleva una talla 38, no te vas a comer un colín. Tienes que averiguar cuáles son las preocupaciones, los deseos, los sueños y circunstancias de una mujer curvilínea que se ponga una 44 o una 46.

Y por último, el medio a través del cual llegar. Si seguimos con el ejemplo, te puedes dejar una pasta en influencers, hacer un sarao de los buenos con celebrities y prensa, pagar en el Vogue la contraportada del especial beauty y emitir en tu canal de Youtube unos vídeos súper molones sobre el algodón de comercio justo que utilizas en tu confección o siendo un poco más frívolos, cómo combinar el naranja con el rosa. Y nada de eso funcionará. Porque tu cliente, tu talla 44, o 46, no está ahí. ¿Y dónde está? Pues esa es la cuestión.

Si tomamos como criterio para categorizar a las empresas el hecho de contestar estas tres preguntas, nos encontramos con este escenario:

• Las que pueden contestar a las tres y por tanto comunican con sentido y obedeciendo a una estrategia.
• Las que contestan a alguna de las tres y están en el camino de completar su estrategia para hacer de la comunicación la herramienta potente y eficaz que puede llegar a ser.
• Las que no contestan ninguna porque, o no tienen tiempo, o no tienen recursos, o no les preocupa el hecho de comunicar.

¿En cuál de las tres crees que se emplaza a tu empresa?